Embudo de ventas y marketing digital, todo que necesitas saber

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Es cierto que el término embudo de ventas suena un poco intimidante y una jerga de marketing digital complicada, pero muy pocas personas son conscientes del enorme efecto de marketing que realmente tiene un embudo de ventas profesional, estratégico y bien pensado y de cómo puede automatizar las ventas de una empresa.

Un embudo de ventas o un embudo de compra o un embudo de conversión proviene del marketing tradicional fuera de línea y describe el proceso de ventas habitual, un embudo de ventas se conoce como  el proceso que atraviesa un cliente potencial desde el primer contacto con la empresa hasta la compra final del producto o servicio, independientemente de si la empresa es B2B o B2C.

Como sugiere el término «embudo», este proceso de venta se puede visualizar a través de un embudo, debido al número inicialmente grande de clientes, sólo una proporción comparativamente pequeña hará la compra al final.

El proceso de venta así descrito se basa en el modelo AIDA, que describe 4 fases por las que teóricamente pasa un cliente hasta que finalmente realizar la compra.

Un embudo de ventas se puede dividir aproximadamente en tres áreas:

  • Top of the Funnel (ToFu) : el cliente potencial se da cuenta de su marca.
  • Medio del embudo (MiFu) : el cliente potencial investiga, obtiene información sobre su marca o producto y lo compara con la competencia.
  • Parte inferior del embudo (BoFu) – Conversión o compra del producto

El embudo de ventas describe que al principio muchos prospectos potenciales entran en el proceso de ventas y cuántos clientes potenciales = contactos calificados o ventas se generan al final del proceso de compra, en la práctica, el embudo de ventas moderno puede tener muchos puntos de entrada, de modo que las personas pueden ingresar en cualquier etapa del embudo y no pasar estrictamente del principio al final del embudo.

Cuando se desarrolla adecuadamente, un embudo de ventas puede servir como una herramienta importante para mejorar la alineación de marketing y ventas, mejorando así el desempeño de la empresa.

Preparando el embudo de ventas

Al comienzo del embudo de ventas, el objetivo principal es llegar a la mayor cantidad posible de clientes potenciales, en consecuencia es necesario definir público objetivo exactos para el embudo de ventas con el fin de alinear la arquitectura del embudo en consecuencia.

Cuanto más precisamente se determinen los públicos objetivo, más probable será la conversión al final del embudo, además al principio es necesario establecer los objetivos de lo que debe lograr el embudo de ventas:

  • ¿Vender más productos o más caros a los clientes existentes?
  • ¿Conseguir nuevos clientes?
  • ¿Generar más atención para la empresa?
  • ¿Lanzar un nuevo producto?
  • ¿Generar nuevos contactos o clientes potenciales?

Dependiendo del objetivo previsto, se especifica con más detalle la duración o el tipo del embudo de ventas. Básicamente, existen dos tipos de embudo:

  • Embudo de adquisición (frío): obtención de nuevos contactos y partes interesadas.
  • Embudo de ventas:  vende productos nuevos o más, el embudo de adquisición es por así decirlo, una etapa preliminar del embudo de ventas y se puede comparar con la llamada en frío de los clientes, que anteriormente se realizaba de salida según el principio de empuje.

Sin embargo, el embudo de adquisición en línea de hoy funciona de acuerdo con el principio de extracción , ya que el uso específico del contenido y las páginas de destino hace que el cliente lo conozca sin que usted tenga que buscarlo activamente, entonces decimos que el embudo de adquisición es un subproceso del embudo de ventas que también se puede ver de forma aislada.

Parte superior del pipeline de ventas

Al comienzo del embudo, un cliente potencial necesita conocer su empresa o su marca, en esta fase el cliente aún no está interesado en una compra, pero en primer lugar obtiene información general sobre un tema, por tanto el objetivo es satisfacer la necesidad de información del cliente con respecto a su problema o deseo y establecer un contacto inicial con el cliente, aquí se dirige a una gran audiencia y el objetivo es generar mucho 

Fuentes de tráfico: 

Los canales online efectivos para embudo de marketing digital

Una vez que se han definido tanto el público objetivo como el objetivo exacto del embudo, es necesario determinar en la parte superior del embudo qué canales podrían y deberían utilizarse para llegar de forma óptima a los público objetivo, en el mundo online existen diferentes canales que representan importantes fuentes de tráfico.

Estos son los canales online más importantes:

  • SEO:  búsqueda orgánica de Google
  • SEM:  búsqueda de pago de Google o anuncios de Google
  • Redes sociales:  Facebook, Instagram, Twitter…
  • Tráfico de referencia
  • Banner o publicidad gráfica en otros sitios web.
  • Email Marketing
  • Boletines informativos o correos electrónicos  promocionales

Para seleccionar los canales más efectivos, es de suma importancia conocer los públicos objetivo, ya que la experiencia demuestra que cada público objetivo prefiere determinados canales, se pueden utilizar varios canales para generar mucho tráfico para la parte superior del embudo. Aquellos que han preparado su embudo de ventas conocen bien a su público objetivo y, por tanto, saben qué canales prometen más tráfico.

Publicaciones optimizadas para SEO como fuente de tráfico

Todos los canales tienen en común que necesitan contenido para llegar al público objetivo de manera efectiva, la ventaja del tráfico SEO o orgánico (redes sociales) sobre los anuncios de Google o el tráfico pago (redes sociales) es que el tráfico orgánico representa ahorros de costos significativos a largo plazo.

El marketing de contenidos y las publicaciones de blog optimizadas para SEO son herramientas efectivas para generar mucho tráfico en la primera fase del embudo de ventas.

Medio del embudo 

En medio del embudo de ventas o funnel de conversión, el cliente potencial ya se encuentra en medio del proceso de contacto o venta. Tiene un problema o una necesidad y está al tanto de su empresa, la mitad del embudo de ventas también se conoce como la fase de consideración, ya que el cliente pondera qué producto podría resolver su problema y qué empresa es adecuada.

Proceso de investigación

Ahora es importante conocer activamente al interesado en su proceso de investigación y convencerlo de que su servicio o producto es la mejor opción para resolver su problema, debido a que el objetivo es ser considerado por el cliente potencial como una buena alternativa en el curso posterior del recorrido del cliente.

Por lo tanto, debe proporcionarse contenido que demuestre al cliente que la empresa tiene la experiencia necesaria para resolver el problema o satisfacer la necesidad.

Genere clientes potenciales:

Recopile información de contacto, una vez que el cliente se ha encontrado con la empresa a través del contenido y ha sido convencido por la experiencia, el cliente potencial puede transformarse en un cliente potencial.

Esto significa que el cliente debe recibir un incentivo para que proporcione a la empresa los datos de contacto (cliente potencial) con el fin de permitir las actividades de ventas posteriores de la empresa.

Este incentivo, que también se conoce como lead magnet, suele ser contenido adicional que se proporciona en una página de destino, por ejemplo, después de lo cual el cliente potencial ha dejado su dirección de correo electrónico a cambio del lead magnet.

Los lead magnet mas comunes son:

  • Listas de verificación
  • Cupón de descuentos (cupón)
  • Infografías
  • Libros electrónicos
  • Libros blancos

Para saber qué tan efectivo es su embudo de ventas para atraer contactos, se deben evaluar los datos, esto significa que la cantidad de usuarios que han visitado la página de destino se compara con la cantidad de clientes potenciales o direcciones de correo electrónico que se generaron.

La proporción relativa de clientes potenciales en función de los visitantes de la página de destino se conoce como tasa de conversión, por ejemplo, si uno de cada 10 visitantes deja su dirección de correo electrónico, esto significa una tasa de conversión del 10%.

Para maximizar la eficacia o la tasa de conversión de un lead magnet debe adaptarse a las necesidades o problemas del público objetivo, con un lead magnet, por ejemplo en forma de un libro electrónico gratuito, un vale o similar a cambio de los datos de contacto del cliente, el cliente se acerca a la dirección de una oferta o compra.

Fondo del embudo

Al final del embudo de ventas, se trata del cierre, es decir, la finalización exitosa del proceso de ventas, el cliente potencial se encuentra en una etapa en la que se ha informado completamente y está listo para actuar, es decir, comprar el producto.

En esta fase del embudo de ventas, el cliente tendrá varios proveedores en mente o elegirá entre usted y la llamada alternativa cero («no comprar nada»). Tienes que convencer al cliente de que tu  producto es el adecuado para él.

Esto significa que el prospecto o cliente potencial o un cliente inactivo es dirigido, por ejemplo, a través de un correo electrónico a una página de destino o página de ventas, con la intención de convencer al cliente del producto o servicio.

Alternativamente, también es concebible que un cliente posteriormente realice una búsqueda transaccional, por ejemplo, «comprar software de contabilidad», a través de los resultados de búsqueda orgánica o de pago o los anuncios en la página de destino, es decir, directamente en la parte inferior del embudo.

El objetivo es que el cliente compre el producto. Aquí también se puede cuantificar una tasa de conversión para medir cuán convincente se ha modelado el proceso de ventas, para ello, de forma análoga al lead magnet, los compradores del producto se establecen en relación al número total de visitantes de la landing page.

Optimización del valor del cliente

La ampliación del embudo de ventas se puede escalar por tres factores:

  • Incremento del número de clientes
  • Aumento del volumen medio de transacciones por cliente.
  • Incremento del número de transacciones por cliente.

Esta optimización del valor del cliente se logra expandiendo el embudo de ventas clásico promoviendo la venta de productos de mayor precio con productos de nivel de entrada más baratos (escala de valor) y dirigiéndose continuamente al cliente nuevamente (retargeting).

Esto significa que después del lead magnet de la mitad del embudo de ventas, se activan 4 pasos más:

  • Tripwire
  • Producto principal
  • Maximizador de benefícios (Profit Maximizer)
  • Ruta de reenganche

Si bien Tripwire tiene como objetivo aumentar el número de clientes y convertir la mayor cantidad posible de clientes potenciales en clientes, el producto principal y el Profit Maximizer sirven para aumentar el volumen promedio de transacciones por cliente.

La ruta de reenganche posterior aumenta el número de transacciones por cliente, customer Value Optimization (optimización del valor del cliente) es un sistema con el que uno gana continuamente nuevos prospectos, los transforma en clientes y luego maximiza el valor promedio por cliente.

¿Qué es un cable tripwire?

Para vender un producto básico de alto precio en línea, es necesario eliminar algunas barreras, por lo general, el cliente potencial no conocerá la empresa y / o el producto y, en consecuencia, no tendrá la suficiente confianza para comprar el producto principal.

Para convertir un cliente potencial en un cliente y convencer de que el producto principal de alto precio vale la pena, se utilizan productos básicos o tripwire, esta es por ejemplo, una versión del producto principal con funcionalidad reducida, si el cliente ha comprado Tripwire, el siguiente paso es ofrecer el producto principal.

Este método de posicionar un producto más barato frente a un producto central en el proceso de ventas también se conoce como la escalera de valor.

Ejemplo: para vender software de alto precio (producto principal), se puede activar una versión de prueba o de demostración con aplicaciones reducidas en el proceso de venta para generar confianza y convencer a las partes interesadas de los beneficios del producto principal.

Se utiliza un tripwire para la escala de valor y según la experiencia, debería tener un precio inferior a 20 Dólares, ya que la disposición general a comprar es relativamente baja aquí, en consecuencia como regla, nada o poco se gana con un tripwire y en algunos casos, incluso se genera una pérdida, ya que la relación con el cliente resultante compensa los costos iniciales a través de la escala de valor.

Para maximizar la tasa de conversión del imán principal al tripwire y para «perder» el menor número posible de prospectos, el cable trampa debe estar en una relación con el imán principal. Por ejemplo, si Tripwire es un libro sobre optimización de conversiones, el lead magnet puede ser una lista de verificación para una página de destino optimizada para conversiones.

Un tripwire es un producto económico para establecer una relación inicial con el cliente, generar confianza y luego convencer al cliente del producto principal real.

¿Qué es un maximizador de beneficios?

Después del producto principal , que suele ser el caballo de batalla o el buque insignia de la cartera de productos, se posiciona uno (o más) productos adicionales que también deberían maximizar las ganancias.

Los productos anteriores crearon valor agregado y convencieron a los clientes de la empresa, un Profit Maximizer puede ser una variante premium de un producto principal o un producto que se requiere, por ejemplo, para usar el producto principal o para expandir el uso del producto principal.

Una característica de un Profit Maximizer es un alto margen, que maximiza el valor de transacción promedio por cliente (venta cruzada) Ejemplo: el producto principal es un televisor que se vende sin un gran margen. Varias pólizas de seguros u otras garantías que generen un margen elevado podrían ahora servir como maximizadores de beneficios.

El Profit Maximizer viene después del producto principal y se utiliza para maximizar el valor por cliente.

¿Qué es una ruta de reenganche?

La ruta de reincorporación está diseñada para aumentar la frecuencia de las transacciones por cliente, esto significa que los clientes que se han retirado en un punto del embudo de ventas y no han comprado todos los productos son tratados nuevamente (retargeting) además, tanto los clientes existentes como las partes interesadas están informados sobre nuevos productos u ofertas en una ruta de reenganche.

De esta forma, se puede animar incluso a los clientes inactivos a que vuelvan a comprar más productos, puede ofrecer a los clientes nuevos lead magnet, Tripwire, productos básicos o maximizadores de beneficios.

Un retargeting es el mejor medio Marketing de contenidos,Correo de propaganda,

Medios de comunicación social, Programas de fidelización o Retargeting implementado en anuncios, si reorienta a un cliente, nunca lo envíe a la misma página de destino, ya que obviamente no logró convencer al cliente. 

Por ejemplo, si la primera página de aterrizaje se comunicaba emocionalmente, la página de carril de retargeting podría comunicarse de manera más racional y objetiva, la ruta de reincorporación debe garantizar que se fortalezca la lealtad del cliente, si el compromiso del cliente se mantiene alto, los clientes inactivos se pueden recuperar.

Conclusión

Un embudo de ventas es una herramienta eficaz para modelar el proceso de ventas.

Hay muchas formas de implementar un embudo de ventas, especialmente en línea, y así automatizar la adquisición de nuevos clientes y la venta de productos, una posterior optimización del valor del cliente también permite maximizar el valor del cliente individual.

Independientemente de si diseña e implementa el embudo de ventas usted mismo o utiliza software o plantillas, el embudo de ventas siempre se estructura de acuerdo con el mismo esquema, esfuércese por hacer el mejor trabajo y ponga en práctica todas las herramientas de marketing digital antes señaladas, actualícese cada día con las tendencias y conseguirá lograr más de lo planteado.

Puntaje
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